B2B community

In the ruthless world of business, where quarterly numbers drive decisions and competitive pressure mounts daily, it's tempting to take shortcuts. One of the most destructive shortcuts companies make is betraying partner trust by stealing, circumventing, or inadequately protecting partner-generated opportunities. While the immediate gain might seem attractive, the long-term consequences can be catastrophic—sometimes taking years to fully manifest, but ultimately devastating when they do. This isn't just about ethics or playing fair. This is about survival in an ecosystem-driven economy where your reputation travels faster than your sales team, and where one betrayal can trigger a domino effect that destroys decades of relationship building. The Illusion of Short-Term Gain When a partner brings you a deal worth $500,000 and you decide to cut them out to keep the full commission, you might think you've just made a smart business decision. After all, $500,000 is $500,000, righ...

La maggior parte delle aziende B2B vende i propri prodotti attraverso partner commerciali con l'obiettivo di amplificare la propria presenza sul territorio, potenziare la rete vendita e incrementando il numero di opportunità di business.  Questo modello consente alle aziende di ottenere una copertura geografica più ampia e, al tempo stesso, di approcciare segmenti di mercato con soluzioni altamente specializzate. Negli anni, il canale commerciale si è diversificato molto, alcune aziende hanno esteso le proprie competenze e i propri mercati, altre hanno preferito invece focalizzarsi su aree specifiche; questa evoluzione ha reso il modello di vendita - noto anche come Go-to-Market (GTM) - estremamente articolato e che prevede la presenza di numerosi attori, ciascuno con un ruolo specifico all'interno dell'ecosistema di vendita. Il GTM B2B – modello di vendita – più diffuso prevede tre tipologie di partnership: Rivenditore : operatore che acquista prodotti dal costruttore e li...

Promuovere il venditore più bravo a capo del team vendite può sembrare una scelta logica, ma può anche avere conseguenze negative se non vengono considerate le competenze manageriali richieste per il nuovo ruolo. Ecco alcune delle principali conseguenze negative che possono emergere da questa decisione: 1. Perdita di un Top Performer in Vendita Quando un eccellente venditore viene promosso a capo del team vendite, l'azienda perde uno dei suoi migliori elementi sul campo. Il contributo diretto alle vendite che questa persona portava potrebbe non essere facilmente sostituibile, e il team potrebbe risentire della mancanza di uno dei suoi membri più produttivi. 2. Incapacità di Gestire il Team Essere un ottimo venditore non equivale necessariamente ad essere un buon manager. Le competenze necessarie per gestire un team, come leadership, gestione del tempo, capacità di delega e risoluzione dei conflitti, sono diverse da quelle richieste per eccellere nelle vendite. Se il nuovo capo del ...

Nel 1991, quando entrai a far parte di Anixter in Italia, mi venne consegnato il BlueBook aziendale già il primo giorno. Questo non era semplicemente un altro manuale aziendale, ma una piccola guida che mi ha, con grande semplicità, insegnato molto in poche pagine. Il BlueBook, con la sua filosofia chiara e diretta, è stato fondamentale per il mio sviluppo professionale. Nel corso degli anni, le sue lezioni sono rimaste con me, guidando le mie decisioni e il mio approccio alla leadership. Il BlueBook distillava l'essenza della cultura di Anixter in principi semplici e concreti che chiunque poteva comprendere e applicare. Riflettendo su quei primi giorni, vorrei condividere le dieci lezioni più importanti che hanno avuto un impatto duraturo sulla mia carriera. Le 10 Lezioni Più Importanti dal BlueBook di Anixter 1.   Le Persone Vengono Prima di Tutto La base di qualsiasi azienda di successo sono le persone. Se ci prendiamo cura dei nostri dipendenti, loro si prenderanno cura del bus...

Quando guardo indietro alla mia storia nel mondo delle vendite, non posso fare a meno di riflettere su quanto sia cambiato il nostro lavoro. Ricordo ancora, come fosse ieri, quando iniziai a fare le mie prime telefonate. All'epoca, il mio strumento principale era un voluminoso elenco di Pagine Gialle, un vero e proprio tomo che occupava un posto fisso sulla mia scrivania. Ogni giorno sfogliavo quelle pagine, cercando aziende che potessero avere bisogno dei prodotti o dei servizi che stavo vendendo. 1. Le Pagine Gialle e il Contatto Diretto Le Pagine Gialle erano la nostra "bibbia" del lavoro. Non c'era altra fonte d'informazione su cui contare, nessun Google, nessun database online che potesse fornire dettagli sui potenziali clienti. Dovevi cercare manualmente, annotare nomi e numeri su un blocco di appunti, e poi iniziava la fase più delicata: la chiamata. Chiamare qualcuno significava entrare in punta di piedi nella loro giornata lavorativa, spesso senza preavvi...

The role of the Channel Manager is crucial to the success of a B2B company, as it acts as a link between the company itself and the partners it works with. However, managing this relationship effectively is not easy and requires a combination of technical, relational, and strategic skills. Throughout my career, I have observed several mistakes that, if not avoided, can compromise not only relationships with partners, but also the reputation of the company and, ultimately, economic results. In this article, I'm going to explore in detail some of the most common mistakes and horrors I've seen made by the Channel Managers I've encountered in my life, offering tips on how to avoid them. 1. Take the Parts of the Partner and Speak of the Colleagues One of the most serious mistakes a Channel Manager can make is to openly side with his partner, especially when it comes to communicating negative news or making a difficult decision. In such situations, some Channel Managers, to avoid...