B2B GTM Go-to-Market, chi è chi? chi fattura a chi?

La maggior parte delle aziende B2B vende i propri prodotti attraverso partner commerciali con l'obiettivo di amplificare la propria presenza sul territorio, potenziare la rete vendita e incrementando il numero di opportunità di business. 

Questo modello consente alle aziende di ottenere una copertura geografica più ampia e, al tempo stesso, di approcciare segmenti di mercato con soluzioni altamente specializzate.

Negli anni, il canale commerciale si è diversificato molto, alcune aziende hanno esteso le proprie competenze e i propri mercati, altre hanno preferito invece focalizzarsi su aree specifiche; questa evoluzione ha reso il modello di vendita - noto anche come Go-to-Market (GTM) - estremamente articolato e che prevede la presenza di numerosi attori, ciascuno con un ruolo specifico all'interno dell'ecosistema di vendita.

Il GTM B2B – modello di vendita – più diffuso prevede tre tipologie di partnership:

• Rivenditore: operatore che acquista prodotti dal costruttore e li fattura ai clienti finali, integrandoli spesso con propri servizi aggiuntivi a valore.
• Distributore: azienda che acquista prodotti dal costruttore e li immagazzina. I distributori svolgono un ruolo fondamentale nella logistica e nella gestione delle scorte, permettendo una distribuzione capillare dei prodotti.
• Facilitatore: una persona fisica o una società che facilita la conclusione di affari tra due o più parti in cambio di una commissione. L'intermediario può avere un ruolo di semplice collegamento tra fornitore e cliente o svolgere attività di consulenza più complesse.

Partendo da queste definizioni, è opportuno illustrare le ulteriori categorie o relazioni che caratterizzano le partnership commerciali.

Rivenditore:

Si definisce Rivenditore Diretto l’azienda che acquista direttamente dal produttore; la relazione con il produttore è diretta così il contratto tra le parti.

Si parla di Rivenditore Indiretto quando il Rivenditore acquista dal Distributore autorizzato del produttore. Un Rivenditore Diretto può acquistare anche da Distributore qualora, ad esempio, i prodotti siano disponibili presso il magazzino dello stesso ma un Rivenditore Indiretto non può tipicamente acquistare dal Produttore in quanto non esiste una relazione contrattuale tra le parti.

I Rivenditori, indipendentemente dalla modalità di acquisto diretta o indiretta, hanno un proprio scopo che li definisce come segue.

• Carrier/Telco/Internet Service Provider (ISP): aziende che forniscono servizi di connettività e infrastruttura tecnologica, spesso in bundle con soluzioni software o hardware di terze parti. Sono attori chiave nel settore delle telecomunicazioni e dell'IT.
• Managed Service Provider (MSP): fornitore di servizi gestiti in remoto ai propri clienti che offre soluzioni IT su misura, spesso con un modello in abbonamento a canone ricorrente. I servizi tipicamente offerti dagli MSP includono gestione della rete, della sicurezza, dell'infrastruttura e del supporto IT.
• System Integrator: operatori specializzati nell'integrazione di sistemi hardware e software complessi, con un forte focus su soluzioni enterprise. I system integrator sono fondamentali per la personalizzazione delle soluzioni in base alle esigenze specifiche del cliente.
• Authorized/Certified/Specialized Reseller: rivenditori con dimensione medio-piccola, con attività tipicamente locale, provinciale o regionale.

Distributore:

• Logistic Hub: distributore che rende disponibili, presso il proprio magazzino, prodotti per i rivenditori indiretti con una minima, o nulla, attività di supporto commerciale e post-vendita. La vendita dei prodotti avviene spesso tramite portali eCommerce.
• Distributore a Valore Aggiunto (VAD): distributore che, oltre alla mera rivendita, fornisce una serie di servizi aggiuntivi, come supporto tecnico, formazione, servizi di marketing e consulenza. 

Facilitatore:

• Agente: rappresentante che opera per conto di un'azienda, con il compito di promuovere i suoi prodotti o servizi. L'agente può essere autonomo o parte di una rete commerciale più ampia.
• Agenzia: struttura più articolata rispetto all’agente, che spesso gestisce una rete di venditori o rappresentanti. Le agenzie possono operare in specifiche aree geografiche o settori industriali.
• Procacciatore: Una figura flessibile che ha il compito di generare opportunità di vendita per l'azienda, senza un impegno contrattuale fisso. I procacciatori sono spesso ricompensati a commissione per le vendite generate.

Infine, uno strumento essenziale che le aziende adottano per gestire e incentivare la propria rete di partner è il Programma di Canale / Partnership Program. Questo programma prevede una serie di regole, incentivi e supporto dedicato per i partner di canale, con l'obiettivo di allineare le loro attività agli obiettivi strategici dell'azienda. 

I programmi di canale possono includere:

• Formazione e Certificazioni: Per garantire che i partner abbiano le competenze necessarie per vendere e supportare le soluzioni aziendali
• Incentivi Commerciali: Schemi di remunerazione basati su volumi di vendita, nuove acquisizioni o cross-selling.
• Supporto Marketing: Accesso a materiali promozionali, campagne co-marketing e lead generation condivisa.
• Supporto Tecnico e Logistico: Risorse tecniche e assistenza post-vendita per assicurare un alto livello di servizio ai clienti finali.